贾永华说：“直接买一个模块当然整合出产品的速度会很快，但意味着没办法重构、整合并最终优化它。如果不能优化具体的模块，就无法突破原有的框架”。他说，85分的产品市场上很多，但要到95分就非常难。

但真正能给客户带来价值的产品，往往是95分的产品。

这种软硬件全栈层面“从零做起”的能力，让海康机器人能够在产品研发中真正做到颗粒度至模块的优化能力，成为之后海康机器人在移动机器人、关节机器人多个领域竞争力的关键。

场景共创，直面问题

贾永华讲话逻辑缜密，善用比喻，兼具了理性和形象两种表达方式的优点。这有点像他的职业经历：他是海康威视算法团队的“一号员工”，同时又曾负责海康威视的供应链管理工作。

在一年多的供应链管理工作中，贾永华走访了中国各个灯塔工厂，还筹建过海康威视位于浙江桐庐的制造基地，这让他深刻地理解了制造业的真正需求。比如，很多工厂的供应链中，最难管理的不在制造环节本身，而在厂内物流。

仓库场景内，人员、货物庞杂，同时又是连通上下的关键环节，是整个制造流程中的“木桶效应”，同时这又是一个智能化有可能率先实现的场景。因此，贾永华团队将移动机器人作为与机器视觉并行的另一个产品方向，机器视觉提供了智能的“眼”，移动机器人则要提供智能的“脚”。

彼时，市场上已经有较多能完成搬运功能的设备（如自动牵引车等），但这些设备普遍面临两个问题：第一，由于算法和硬件限制，普遍只能遵循固定路径移动；第二，设备企业对工业场景理解有限，工厂内的物流有更复杂的“现场”，需要对不同行业的生产流程有深刻理解。

因此，要让设备创造增量价值，以现有产品去优化是不够的，更重要的是：理解场景、解决问题。移动机器人系统恰巧是解题思路。

2015年，海康机器人内物流解决方案就在海康威视桐庐生产基地验证和实践，第一批潜伏式机器人由此诞生。2016年1月，海康机器人第一个大规模移动机器人项目在桐庐基地正式落地，一次性部署了800台潜伏式机器人。正是在自己的工厂里，移动机器人系统在真实的生产高压下被反复打磨。再去服务汽车工厂、生鲜仓，都是后话了。

2017年，一家商超零售客户因为当时人工成本逐年上涨，分拣效率低，差错率高，对生鲜配送中心有强烈的智能化需求，因此找到海康机器人。海康机器人对生鲜场景完全不了解，但客户愿意打开场景提供机会，双方一边试错、一边摸索，最终在4000平米的生鲜仓里，部署了40台移动机器人、7个分拣操作台。从“人找货”变成“货到人”，分拣效率从每人每小时120件提升到210件。

这种和客户共创的过程在海康机器人早期的发展中非常常见，快递行业是一个典型的案例。2017年，快递行业几乎没有国产视觉品牌，包裹的分拣、读码、称重，全靠PDA扫码枪加人工。客户想研发符合国情的DWS解决方案，找到了海康机器人希望能够共同研发。

在快递场景中，DWS的难点在于：很多面单因为覆盖在不规则的包裹上，会有变形，有的面单上还会覆盖胶带等透明物体，这会增加读码的难度。因为场景过于复杂，且在海外几乎没有先例，所以海外头部企业几乎绕开了这一市场，只关注少数场景干净、支付能力强的客户需求。快递企业只能寄望中国本土的智能制造公司提供解决方案。

为了积累数据、测试系统，快递公司专门给海康机器人腾出了几条分拣线，算法团队从盛暑天待到了深冬，在分拣线上耗了数月时间，才完成开发。产品落地后，又持续花费多年的时间优化，直到2019年才在行业大范围铺开。

2019年后，海康机器人遇到了很多新客户，他们来自汽车、锂电、光伏、半导体、医疗等新兴行业。这些行业的企业管理者对机器人接受程度高，快速扩充产能也倒逼他们快速引入各类机器人，而那些新建的工厂在设计之初就为机器人的大规模引入提供了场地。

海康机器人和这些新兴产业客户在新场景中共创了大量具有中国制造特色的新智能产品。比如针对光伏切片晶棒转运环节和锂电涂布极卷转运环节，都开发了相应的移动机器人，再比如光伏原材料生产中需要用到若干光伏长晶炉，这些场景温度高，且易出安全事故，海康机器人开发的AI系统可以让技术人员坐在空调房内监控百台长晶炉。

在这个过程中，海康机器人不仅积累对场景的深刻理解，同时也打磨了产品，一旦机器人能够在某个具体场景中创造价值，整个行业都会为海康机器人打开大门——目前整个快递市场大部分企业使用的都是海康机器人提供的DWS方案。

贾永华说：“很多客户都愿意把现场交给我们，愿意和我们一起试错、一起创新。 技术不是我们单方面研发出来的，是在这些真实的产线、仓库里被共创出来的。客户的信任，让我们读懂了产业；而读懂产业，才让我们能做出真正解决问题的产品”。

长期主义，厚积薄发

从2014年海康威视内部孵化团队算起，海康机器人用了五年时间从零搭建机器人产品的全栈能力，并在场景中尝试用机器人解决真实问题。至2019年海康机器人规模化已经初见成效，工业相机市场保有量100万只，移动机器人市场保有量超1万台。

2019年后，海康机器人才迎来了真正的爆发期。至少两个方面为这种爆发提供了基础，一是产品层面的不断优化，越来越多海康机器人的产品走向了90分。二是对场景理解的不断加深，和客户在场景中的共创跑通了“智能化闭环”，这给了场景中的大规模应用提供了基础。