刘宗尧：

系统和传感器自研对资金有一定要求，作为创业公司为什么会做这个难度级别的选择？

高勇：

自研的MRDVS系统LX-MRDVS，是蓝芯的核心能力。传感器自研确实少见。2016年创业的时候，适用于机器人，具备深度感知能力的传感器还没有。拿市面上的一些已有传感器测试过，但效果不好。蓝芯自己做了传感器之后，相当于眼睛和大脑都是自己把控，之间能够形成非常好的协同性，成就了产品的独特优势。

刘宗尧：

目前市面上的产品，AGV和AMR命名略显混乱，蓝芯科技为什么选择将产品命名为AGV产品？

高勇：

首先，市场里对于AGV（Automated Guided Vehicle）和AMR（Autonomous Mobile Robot）的区分，主要是概念上的，也取决于机器人智能水平的高低。目前市场上，AGV被更多厂商使用。所以为了提升市场认知效率，蓝芯在销售上将产品命名为AGV。但像前面谈到的，实现的智能水平，比大多数传统产品都走得更前了。

02

创新者挑战vs. 商业化机遇

刘宗尧：

你们在早期POC（Proof of Concept）阶段，遇到过哪些因为技术路径带来的挑战？

高勇：

首先，一些潜在客户质疑稳定性，甚至都无法进入POC环节。需要回答客户为什么要采用一个全新的技术产品。因为全球范围内，采用这个技术的厂商非常少，我们看到一家海外的厂商在用，但只是在叉车一款机型上。

做跟随者很容易，用成熟的技术，面向被教育好的市场，快速地收割市场。但是我们比较坚持创新，要做一个科技公司，而不是一个制造业企业，为这个行业创造正向价值。

另外，回归到商业和竞争的本质，如果以终为始来对待选择，“跟随者策略”会逼迫蓝芯在第一天就进入到内卷竞争，比如打价格战、渠道战，甚至白热化融资。要赢得未来，就要面向未来，向市场提供具备趋势性、前瞻性的产品。

机器人目前对外界的感知能力还类似盲人的状态，但是一定不会止步于此，不仅信息获取能力会不断提升，智能水平，包括单机和群体智能，都会不断提升。

刘宗尧：

如果传统机型降价，会对MRDVS产品造成短期价格冲击，甚至影响市场占有率的提升速度么？

高勇：

目前，MRDVS技术产品的成本和价格，和激光雷达产品差不多。至于蓝芯自己的产品，因为传感器和MRDVS系统都是自己研发的，所以随着销售和产能的爬坡，成本甚至低于目前激光雷达产品。未来只会越来越低，有充分应对价格战的缓冲区间。打价格战的产品，天花板普遍非常低。只有面向未来的替代性产品，才有更大的生存机会。

刘宗尧：

已经有使用AGV的客户来说，更换机型的概率有多大？

高勇：

如果AGV已经上线3-4年以上，之前的采购早已在第2、3年收回成本。面对性价比更高的产品，客户是有极大采购可能性的。很多时候，我们甚至看到老旧机型被扔在一边闲置的情况。

刘宗尧：

大型厂商会对竞争格局产生较大的影响么？

高勇：

MRDVS系统和传感器研发，对所有厂商提出的课题都是一样的。蓝芯努力了6年，其他厂商也会经历同样的打磨过程，甚至做不成的风险。

当然大力可以出奇迹，但是大型厂商对于投入产出是有较高要求的，短期没有营收的业务方向往往难以在内部落地。这不仅是机器人领域，也适用于其他很多创新领域。所以很多新业态或技术，往往都是由小型创业公司引领的。

更早更坚定的投入，已经为蓝芯赢得了一定的时间窗口去占领市场，不用过度关注竞争，有竞争证明是个好市场、好方向。

刘宗尧：

目前蓝芯聚焦到3C电子、新能源、包装、铁路化工几个行业，选择的标准是什么？

高勇：

首先是行业附加值要高，或是对机器人的需求是刚性的，而不是点缀式的，视觉技术的价值能被充分释放。

刘宗尧：

哪一个行业的机器人进入速度会最快？

高勇：

新能源。首先行业获得的投资量特别大，付费能力强。其次，行业对生产效率要求高，新建厂房的时候，机器人投入也是一次到位，付费意愿强，这是在其他行业很少看到的。

刘宗尧：

作为一家创业公司，从研发到交付回款，都踩过哪些坑？流程管理和组织力上有哪些考虑？

高勇：

从客户拓展、交付、实施，到售后运维，各种各样的困难基本上都遇到过。蓝芯是2019年开始的商业化，现在已经比较顺了，但仍有优化空间，比如进一步提升产品的标准化、应用性程度，通过和集成商、渠道合作为客户提供更好、更细致的交付、实施、售后体验。

蓝芯的HRBP配比应该是行业内最高的，目前公司有250人左右，人事团队有10多个人。人和文化是企业最重要的生命线，问题总是有，善于协作和解决问题的团队不常有。

从企业发展的角度来考虑，最重要的是持续辨识问题，就像陪伴小孩子长大一样，是裤子太小了，还是背心太小，要很清晰地定位出短板在哪里。企业管理是一个链条，任何环节有问题，公司发展就会有挑战。

刘宗尧：

在供应链和直销上，会投入更多时间和人力么？

高勇：

我们有自己的工厂和一整套供应链体系，但我们也坚持定位于一家研发型、产品型的科技公司。所以，在自有产能外，我们也会和其他产线合作。

在销售和服务上，大型客户以直销为主，中小型客户与集成商和渠道商共赢合作。

人的精力是有限的，事事极致不理性。做好供应链和生产、销售的同时，我们更需要把精力投入到产品迭代中，因为基于MRDVS技术的产品还有很大的提升空间。这是蓝芯的长板，也是我们能够长期在市场上存活的生命线。只有当产品力到达一定天花板，增长来源于成本控制的时候，才是重心倾斜的时点。