近日，蓝芯科技完成近亿元B+轮融资。本轮融资由尚珹投资领投，老股东蓝驰创投等跟投。万世资本担任公司长期独家财务顾问。

蓝芯科技是国内首家自研移动机器人深度视觉系统，且拥有移动机器人专用传感器软/硬件技术和移动机器人软/硬件技术的公司。团队核心成员来自中科院、复旦、浙大及国内知名机器人企业。

技术路线上，蓝芯科技以自研的移动机器人深度视觉系统LX-MRDVS（含3D视觉传感器和视觉感知算法）赋能移动机器人，逐步替换传统激光雷达为主的定位导航方案和避障方案，使移动机器人在稳定性、安全性、智能性方面获得优化，适应更加广泛、复杂的工业应用场景。

目前，蓝芯的整机产品已批量应用于3C电子、新能源、包装、铁路化工等行业，代表性客户包括华为、中兴、美的、东芝、富士康、海力士等知名品牌，以及光伏、锂电行业的头部企业。蓝芯科技在全国多地设有分支机构，2021年实现销售增长600%。

在服务蓝芯科技融资的过程中，万世资本团队被创始人在技术上以终为始的坚持所打动。团队对商业化节奏的把控、以及理性清晰的规划，也给我们留下了深刻印象。

为了还原并复盘蓝芯科技在技术路径选择、产品和商业化上的实践，我们与创始人高勇进行了一次深入探讨。以下为部分内容节选，希望能为创业者朋友们提供一些启发。

——万世资本合伙人，刘宗尧

01

高维技术产品 vs. 降维竞争策略

刘宗尧：

主流机型都以二维码/磁条定位导引、激光雷达两种技术路径为主，蓝芯科技为什么会选择普及率更低的深度视觉技术路径？

高勇：

选择MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System,是因为具备深度视觉能力的机器人，运行能力远高于二维码、激光雷达等低感知力的技术。

做这个选择，既是蓝芯的初心，为行业提供更高维的解决方案；也是作为创业公司面向未来，以终为始的差异化竞争策略。

要理解MRDVS的价值，首先要了解传统技术路径存在的短板。利用二维码/磁条实现定位的产品，将定位点放置在生产环境的地表、屋顶等位置。以仓储环境为例，自动清洁车在进行保洁的时候，常常会对定位点造成摩擦损耗，造成机器无法识别读取。看似购买成本低，但维护成本高，甚至无法维护。

激光雷达，是目前AGV最主流的导航方式，不需要贴标记。但是激光属于低感知能力的技术，就像盲人摸象。用激光扫描周围环境，只能到达轮廓级别，但是无法识别物体的具体情况。

单线激光雷达扫描，取景面积有限，存在较大盲区。如果环境刚好是存在动态变化的，比如生产设备位置调整，料架位置改变，都会造成机器人定位丢失，无法继续前行。

刘宗尧：

蓝芯产品的全感知能力，包括导航、抓取视觉系统，有哪些优势？

高勇：

如果说激光雷达赋予机器人的能力类似于“盲人摸象”，那么基于MRDVS的全感知机器人，则接近于一个“具备正常视觉能力”的人。

导航视觉系统是机器人的脚，解决怎么走。抓取视觉系统是机器人的手，解决机械臂手部的操作。目前蓝芯不生产机械臂，但提供具备深度视觉能力的复合机器人解决方案，是目前国内唯一一家具备移动抓取视觉技术的机器人公司。

手脚协同作业，向人类的视觉感知和智能水平靠拢，是蓝芯努力的方向。我们相信这是AGV或者AMR的终局，而不是像现在这样，一个个铁疙瘩跑来跑去，做简单的搬运。

刘宗尧：

全感知能力对客户来说，有哪些使用上的价值？

高勇：

首先是稳定性。举个例子，我们开车行驶在回家的路上，不会因为沿途拆了一幢房子，或者多了一个交通岗亭就迷路，而激光导航机器人却会丢失定位、迷路。移动机器人视觉感知通过模拟人眼为机器人提供丰富数据和行动决策，即使环境发生改变也不会迷失方向。

其次是安全性。此前有一段机器人误入扶梯撞倒商场顾客的视频在网上流出。任何技术和产品的应用都应当以安全性为第一原则。激光导航属于弱感知导航，机器人感知不到激光上方和下方是否有障碍物，是平地还是悬崖。而视觉导航方案则不存在这样的隐患，在场景中能准确识别悬空障碍物和低矮障碍物，判断前方是平地还是悬崖。

再次是柔性化能力。视觉感知技术使机器人不再局限于简单的搬运工作。比如我们的印刷机上下料机器人既能搬运，更可以通过视觉感知技术实现卷料和印刷机顶料锥头的全自动对接，误差≤5mm。

刘宗尧：

像大多数技术替代进程一样，传统技术是否还会长时间存在于市场中，并和新技术并行？

高勇：

我们也常琢磨这个问题，就好比交通工具，不同类型的交通工具会同时存在。比如电气化交通工具是未来趋势，但人力车、马车、油车也有适用的场景和用户。以二维码定位的机器人为例，无人仓库就不一定用到视觉方案，因为场景本身单一、稳定。

刘宗尧：

类比智能手机已经大面积替换了键盘机，MRDVS支持的机型，什么时候会对传统机型实现大面积替换呢？

高勇：

键盘机仍然被很多人使用，因为部分用户没有更高的需求。但是智能手机因为具备更高维度的能力成为了主流。

对机器人市场来说也是一样的，首先要考虑客户的需求是否在不断升级。其次是价格，客户对性价比是极其敏感的。目前各类机型的售价还没有明显差异，但使用效果上，MRDVS支持的产品已经有了分水岭级别的差异。这会促使客户去向更高级别的机型迁移。

刘宗尧：

系统和传感器自研对资金有一定要求，作为创业公司为什么会做这个难度级别的选择？

高勇：

自研的MRDVS系统LX-MRDVS，是蓝芯的核心能力。传感器自研确实少见。2016年创业的时候，适用于机器人，具备深度感知能力的传感器还没有。拿市面上的一些已有传感器测试过，但效果不好。蓝芯自己做了传感器之后，相当于眼睛和大脑都是自己把控，之间能够形成非常好的协同性，成就了产品的独特优势。

刘宗尧：

目前市面上的产品，AGV和AMR命名略显混乱，蓝芯科技为什么选择将产品命名为AGV产品？

高勇：

首先，市场里对于AGV（Automated Guided Vehicle）和AMR（Autonomous Mobile Robot）的区分，主要是概念上的，也取决于机器人智能水平的高低。目前市场上，AGV被更多厂商使用。所以为了提升市场认知效率，蓝芯在销售上将产品命名为AGV。但像前面谈到的，实现的智能水平，比大多数传统产品都走得更前了。

02

创新者挑战vs. 商业化机遇

刘宗尧：

你们在早期POC（Proof of Concept）阶段，遇到过哪些因为技术路径带来的挑战？

高勇：

首先，一些潜在客户质疑稳定性，甚至都无法进入POC环节。需要回答客户为什么要采用一个全新的技术产品。因为全球范围内，采用这个技术的厂商非常少，我们看到一家海外的厂商在用，但只是在叉车一款机型上。

做跟随者很容易，用成熟的技术，面向被教育好的市场，快速地收割市场。但是我们比较坚持创新，要做一个科技公司，而不是一个制造业企业，为这个行业创造正向价值。

另外，回归到商业和竞争的本质，如果以终为始来对待选择，“跟随者策略”会逼迫蓝芯在第一天就进入到内卷竞争，比如打价格战、渠道战，甚至白热化融资。要赢得未来，就要面向未来，向市场提供具备趋势性、前瞻性的产品。

机器人目前对外界的感知能力还类似盲人的状态，但是一定不会止步于此，不仅信息获取能力会不断提升，智能水平，包括单机和群体智能，都会不断提升。

刘宗尧：

如果传统机型降价，会对MRDVS产品造成短期价格冲击，甚至影响市场占有率的提升速度么？

高勇：

目前，MRDVS技术产品的成本和价格，和激光雷达产品差不多。至于蓝芯自己的产品，因为传感器和MRDVS系统都是自己研发的，所以随着销售和产能的爬坡，成本甚至低于目前激光雷达产品。未来只会越来越低，有充分应对价格战的缓冲区间。打价格战的产品，天花板普遍非常低。只有面向未来的替代性产品，才有更大的生存机会。

刘宗尧：

已经有使用AGV的客户来说，更换机型的概率有多大？

高勇：

如果AGV已经上线3-4年以上，之前的采购早已在第2、3年收回成本。面对性价比更高的产品，客户是有极大采购可能性的。很多时候，我们甚至看到老旧机型被扔在一边闲置的情况。

刘宗尧：

大型厂商会对竞争格局产生较大的影响么？

高勇：

MRDVS系统和传感器研发，对所有厂商提出的课题都是一样的。蓝芯努力了6年，其他厂商也会经历同样的打磨过程，甚至做不成的风险。

当然大力可以出奇迹，但是大型厂商对于投入产出是有较高要求的，短期没有营收的业务方向往往难以在内部落地。这不仅是机器人领域，也适用于其他很多创新领域。所以很多新业态或技术，往往都是由小型创业公司引领的。

更早更坚定的投入，已经为蓝芯赢得了一定的时间窗口去占领市场，不用过度关注竞争，有竞争证明是个好市场、好方向。

刘宗尧：

目前蓝芯聚焦到3C电子、新能源、包装、铁路化工几个行业，选择的标准是什么？

高勇：

首先是行业附加值要高，或是对机器人的需求是刚性的，而不是点缀式的，视觉技术的价值能被充分释放。

刘宗尧：

哪一个行业的机器人进入速度会最快？

高勇：

新能源。首先行业获得的投资量特别大，付费能力强。其次，行业对生产效率要求高，新建厂房的时候，机器人投入也是一次到位，付费意愿强，这是在其他行业很少看到的。

刘宗尧：

作为一家创业公司，从研发到交付回款，都踩过哪些坑？流程管理和组织力上有哪些考虑？

高勇：

从客户拓展、交付、实施，到售后运维，各种各样的困难基本上都遇到过。蓝芯是2019年开始的商业化，现在已经比较顺了，但仍有优化空间，比如进一步提升产品的标准化、应用性程度，通过和集成商、渠道合作为客户提供更好、更细致的交付、实施、售后体验。

蓝芯的HRBP配比应该是行业内最高的，目前公司有250人左右，人事团队有10多个人。人和文化是企业最重要的生命线，问题总是有，善于协作和解决问题的团队不常有。

从企业发展的角度来考虑，最重要的是持续辨识问题，就像陪伴小孩子长大一样，是裤子太小了，还是背心太小，要很清晰地定位出短板在哪里。企业管理是一个链条，任何环节有问题，公司发展就会有挑战。

刘宗尧：

在供应链和直销上，会投入更多时间和人力么？

高勇：

我们有自己的工厂和一整套供应链体系，但我们也坚持定位于一家研发型、产品型的科技公司。所以，在自有产能外，我们也会和其他产线合作。

在销售和服务上，大型客户以直销为主，中小型客户与集成商和渠道商共赢合作。

人的精力是有限的，事事极致不理性。做好供应链和生产、销售的同时，我们更需要把精力投入到产品迭代中，因为基于MRDVS技术的产品还有很大的提升空间。这是蓝芯的长板，也是我们能够长期在市场上存活的生命线。只有当产品力到达一定天花板，增长来源于成本控制的时候，才是重心倾斜的时点。

刘宗尧：

从发展节奏上来看，是快速收割市场重要，还是慢慢做好产品更重要？

高勇：

两者并不矛盾。无节制的扩销不会是蓝芯的选择，那是模式创新，不是科技创新。生产出具备壁垒的产品，才拥有占领市场的护城河。

蓝芯选择先苦后甜，充分理解市场，打磨有竞争力的好产品，才有合理利润去成为一家好公司。如果反其道而行，一味求快，短期很好，但长期乏力。船大难掉头，惯性会毁掉一家公司。

刘宗尧：

不少人认为由于劳动力结构的差异，中国市场的机器人应用有一定特殊性，不能生搬硬套“效率提升”的逻辑，蓝芯怎么看待这个问题？

高勇：

我看到过一些数据，中国家庭的人口出生率水平，导致劳动力缺口会持续到2050年左右，而且是持续放大，这是基本面。

在服务客户的过程里，也可以看到劳动力偏好正在发生从未有过的改变。招工难不仅是数量少，还因为年轻人从事重复性劳动意愿低，这是中国经济水平发展到一定阶段的结果。未来的服务业，依然会有很多非机械替代的种类，比如创意类劳动。但重复性、单一单调的劳动被机器人替换掉是大势所趋。

同时，客户使用机器人的习惯逐渐养成，机器人性能和价格优势也伴随资本和市场投入逐渐提升。这些因素会共同作用，不断提升机器人在部分作业场景的渗透率。

刘宗尧：

随着量产落地的机器人越来越多，我们离高级别的机器智能还有多远？这种智能会是什么样的？

高勇：

智能水平可能会超过人，比如通过识别信息来结构化的判断，地上掉了东西怎么办，料筐里货物不多该补货了。理解场景的能力会越来越强，我们会看到真正意义上的智能工厂或智能空间。

但无论是单机智能，还是多台机器间交互形成的群体智能，都需要数据的积累。我们已经做了很多工作，大规模普及可能就在近2-3年之内。通过数据积累和系统算法的不断优化，3-4年内有可能看到非常智能的自动运维。

刘宗尧：

海外市场销售，目前如何计划？

高勇：

今年已经开始布局了，以东南亚市场为主，欧美市场也在观察和规划中，一步步来。

刘宗尧：

谢谢蓝芯的分享。

高勇：

感谢万世一直以来为公司提供的服务和支持，期待之后双方一起努力创造更多的价值。