之所以不断强调“市场购买力”，是因为当更强购买力的客户愿意为产品、技术、解决方案付出更高溢价的同时，在中国市场面临的极限成本挑战也不再是难题；同时企业可以有更多的成本空间去适配更多的新场景，从而借助新场景带来新产品落地的机会，同时降低新产品的落地门槛；面向高购买力的成熟市场可提供更多样化的商业策略也将大幅提升企业在商业侧创新的可能性；最终企业可以通过更高价格或者更多样的产品获取更多的收入和利润。

在近几年各垂类企业烧了几十亿的经验基础上，其实可以很清晰地看到海外成熟市场的客户购买力和客户质量远优于中国市场。虽然成熟市场对机器人有更高的标准要求和准入门槛，同时中国公司还面临地缘政治的潜在风险，但不可否认，现阶段的海外市场能为中国公司带来更大的收益和可持续的回报。

海外市场的竞争格局在过去这几年也在不断变化：更多的本地新公司涌现、带来更多的新产品设计；逐渐出现细分市场的头部玩家；更高效的团队和可盈利的公司陆续脱颖而出。但中国公司的运营模式、产品创新力、市场拓展能力相比前几年变化并不算大，加之资本市场助力效果逐步退却，真正能留给中国公司参与到全球化竞争的时间窗口并不多了。

所以，还有什么理由拿五六年前的视角和逻辑去看待当下的全球化竞争？

其二，出海0-1，优先考虑重质不重量。

如果继续沿用“国内练兵”的思路，最直接的影响是很难直接做出满足海外客户需求的产品，从而影响整个出海的执行节奏，并且给企业带来更高的成本支出。

从多年交付经验总结来看，由于缺少对机器人的专业知识储备，中国客户更喜欢“管家式”的服务模式（偏集成商的模式），在方案规划和交付标准环节可以有比较大的操作空间，客情关系也会直接影响客户的决策。而海外成熟市场的客户本身是具备很强的专业性，更需要“专家式”的产品和服务（产品技术主导），得能做到比客户更专业、或者能够满足客户提出的各类标准要求。

从产研角度，面向国内客户的交付，可能做出来的是一款60-70分的产品，不足的部分可以靠堆人或者人情世故解决；而立足海外客户的交付，将做出来一款80-90分的产品。拿海外标准反推产品研发，将有效加速产品成熟和落地交付。

从ROI的角度，有了明确的产品参数和验收标准，直接研发投入和额外支出的差旅等人工成本都是显性可预估的；而拿自认为成熟的国内60-70分产品去大规模交付海外，最终企业为了弥补这相差20分的产品差距，带来的隐性成本支出和对公司品牌口碑的伤害都将是巨大的，也会影响海外前端团队和合作伙伴的销售信心。换句话说，为了满足高标准而需要额外支出的研发成本，将有效帮助企业节省后期可能在时间、人力和资金层面的更多的成本投入。

所以，立足海外客户的高标准进行产品设计和打磨，是考虑要出海的企业，利用有限资源实现最大价值回报的最直接手段。

03

成为全球化公司

留给中国公司迈向全球化的时间窗口不多了。

2023年，可以清晰地看到国内的头部美元基金开始做切割和退出。从趋势来看，未来的中国企业运营模式将是红顶模式（to国内）和硅谷模式（to海外）二元并存。

留守国内市场的机器人公司想要维持估值和持续发展，拿产业资本融资，具备“红顶”属性是需要考虑的选项。但国内的商业模式将会是国家政策+本地产业主导的特色打法，如何面对有背景、有资金的头部效应挑战也是在国内市场商业落地需要考虑的问题。

之前也提到过，由于机器人天然具备全球化的属性，同时美元基金也并不是彻底退出中国，现阶段还有拿美元的时间窗口。如果能抓住中国供应链和研发成本优势在海外市场形成突破，从一家面向中国市场的本地化公司升级成为面向全球市场的全球化公司，与全球商业和一线技术和方案实现接轨，也许也是中国机器人公司的一次发展新机遇。

同时，从我个人角度，我还是希望能看到更多的中国公司可以真的走出去，和全球顶尖产品技术公司竞争，去挖掘更多有价值的场景与产品机会，最终诞生几家全球化的机器人公司。

当然，出海只是一种战略选择，不是企业的必选项。

是否选择出海，最终还是需要企业的决策者基于企业自身的优势和特点，找到适合公司的主力市场并明确战略方向。如果明确选择要出海，但又缺少立志成为全球化公司的决心和投入，这件事大概率很难成功，反而会浪费企业的时间和现金，不如安于现状、稳步前行。

我认为中国公司出海的过程更像是一场长征，途中必然将面临各种危险和挑战，能最终坚持下来的企业也只是有限的选择。但一旦能在海外建立自己的根据地，对企业来说何尝不是多了更多的选择空间和可能性，也许会诞生下一个阶段的全球机器人王者也不一定。

最后，以毛主席的《长征》作为结尾，希望各家在2024的发展都能得到自己满意的结果，最终三军尽开颜。

红军不怕远征难，万水千山只等闲。

五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸。

金沙水拍云崖暖，大渡桥横铁索寒。

更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜。

如果觉得文章有些啰嗦或者表达不到位的地方，可也以直接看下图的脑图框架，我想表达的思路会更直接、清晰。